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顧客身份與產品速配心理
2019-09-26 15:16:47 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:50次 評論:0
顧客殺價通常有兩種原因:
 
一、是太貴了,太貴了證明價格與對方能接受的相差太遠,這個時候是不能通過討價或讓價達成共同目標的,即便是達成了,站在價格的角度上客戶勝利了,站在商家的角度上損失利潤,但對于雙方也沒什么好處,一顧客通過這個過程,很少能成為這家店的老客戶,因對抗的味道太濃烈了,有點仇人相見的意思。所以,這個時候忌諱與客戶對抗,同樣也不要先主被動讓價,第一時間需要做的是,認同客戶的說法,并體現“貴”的價值,圍繞價值去引導客戶思路,這樣既可以保障商家利益,又可以維護客戶的面子,是個雙贏的方法。
 
二、是有沒有優惠或能不能便宜點;當顧客提出這樣的問題時,通常客戶此時已經決定購買此產品了,并且價格也合適,但只是覺得自己就這么買了,好像還缺少了一個傳統討價還價的購買過程。所以,即便是產品和價格都認同了,那也要再給他個購買的過程,讓價或優惠或送點東西那都是次要的,即便是經過短時間的討價,最后沒有讓價,生意也基本可以成交,但不讓價的前提一定要確認附近沒有你的同類競爭者,如果有那就有點危險了,客戶就很有可能因為你沒給他面子而走向另一家。所以,在這個時候大家要知道,讓價優惠禮品都是次要的,客戶的面子是主要的,只要你能多少給點“面子”讓客戶感到他說話是有作用的,目的就可以達成了。
 
下面來看這樣一個例子:
 
曉軍帶著他的女朋友雅麗去逛街,雅麗看上了一套衣服,曉軍一看標價,三千八百元,覺得太貴了,可是看到女朋友渴望的眼神,他只好跟銷售員殺價了。 
曉軍:“這套衣服太貴了,能不能便宜點?”
銷售員:“不貴(站在顧客的對立(忌諱與顧客對抗)!這可是意大利名牌,又是今年的最新款,我們賣得是最便宜的了(這等于告訴曉軍,別的店還有,你可以到別的店買(忌諱透漏外部消息)!有心買我給你打個九五折。”
曉軍:“六折!”
銷售員:“不可能!哪有那么便宜,我進貨都進不了,如果有那么便宜,你賣給我好了,我多多都要。這樣吧,看你有心,給你最低價,九折!”
曉軍:“九折太貴了,最多七折,賣不賣?”
……
結果會怎么樣呢?通常是曉軍帶著雅麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒了!這可是每個店鋪每天都在發生的事情。
 
 
這種場景其實發生在大部分產品或服務銷售過程中。在銷售過程中,討價是再正常不過的事情了,上面這個銷售個案之所以不成功,是因為銷售員不懂人為何殺價的心理,銷售人員為了不被顧客殺價,很自然地就站在了顧客的對立面(對抗),這樣的結果,銷售過程很自然就變成了一場戰-爭,既然是爭斗,就算是銷售成功,也只能是兩敗俱傷的結果。
那么遇到顧客殺價怎么辦呢?不能跟顧客作對,難道任由顧客殺價?
 
當然不是,一個懂得心理學的銷售人員,永遠不會與顧客討價還價,我們來看看以下場景:
曉軍:“這套衣服太貴了,能不能便宜點?”
銷售員:“是的,這套衣服確實有點貴(與顧客站在同一立場,這叫‘先跟后帶’),像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿,你女朋友這么漂亮,穿起這套衣服一定很好看,先穿上試試(給顧客一個購買的身份,同時引導顧客體驗擁有的感覺)?”
 
 
(當雅麗試穿上衣服時)
銷售員:“你看,多好看!(對雅麗說,其實是說給曉軍聽)你真幸福,有這么好的男朋友,我在這個店工作已經三年了,以我的經驗,只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你啊(再給曉軍一個身份,同時用假設成交的語言溝通模式)!”
……
話說到這里了,曉軍能不買嗎?如果再不買的話,那后果就很嚴重啦!
為什么會銷售成功呢?因為在這里,銷售員用了實用心理學里一個很簡單的方法,就是“理解層次”中“身份”層次的運用。銷售心理學認為,“身份”層次決定“行為”層次。也就是說,一個人會做出與他身份相符的行為。根據這一原理,在銷售中,你要一個人購買產品,只需要給他一個購買該產品的身份就夠了,如果他接受并認可了這一身份,他自然就會做出你要的購買行為,這就是銷售心理學。
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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