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從業務員到營銷總經理的五重天.
2019-09-24 16:26:38 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:117次 評論:0
市場經濟的發展,不斷地催生了眾多優秀的中國企業,也誕生一批又一批在中國市場的營銷烈火中成長起來的營銷經理人。
  然而,與眾多的千千萬萬的正在茁壯成長的中國企業相比,中國營銷職業經理人則是明顯跟不上企業的發展需求,真正優秀的職業經理人則更是供不應求。
 
  石章強先生送來的由機械工業出版社出版的《沖上五重天——從業務員到營銷總經理》,一口氣讀完后,讓我看到了中國新生代營銷人的力量,更讓我看到了中國營銷人的未來。
 
  正如我在格蘭仕所倡導的“格蘭仕,要做百年品牌,首先得學會做苦行僧”一樣,營銷人,尤其是要做一個優秀的職業營銷經理人,更是如此。
 
  業務員到營銷總經理的沖天蛻變,多少風雨?多少歷煉?
 
  業務員到營銷總經理的真正成長,多少領悟?多少睿智?
 
  《沖上五重天——從業務員到營銷總經理》告訴我們:從業務員到營銷總經理,必須經歷業務經理、區域經理、大區經理、銷售總監和營銷總經理的冰火風雨的五重天。
 
  該書以一個虛擬的優秀的最具代表性的營銷人姚程功的營銷實踐、職業成長、生涯發展為主線,以情景類讀物的形式,圍繞發生我們每個營銷人身邊的真人真事為背景,融合了眾多國內外著名企業的知名職業營銷經理人的真實經歷和營銷實踐,全面和透徹地演繹了一名普通的業務員到一家知名企業營銷總經理的成長之路,為營銷人的成長提供了非常有效的借鑒,并深刻地揭示了一個人應該如何做事,更應該如何做人!
 
  業務員:鴕鳥式生存
 
  對業務代表來說,應該做什么?不應該做什么呢?
 
  業務代表,能什么?又不能做什么呢?
 
  從某種意義上講,業務代表就是前線上沖鋒殺敵的士兵,就是用身體堵槍眼的工具,其生命的職責和要義就是認真、認真、再認真,服從、服從、再服從,執行、執行、再執行。
 
  只有如此,業務代表也許才能真正算得上嚴格意義上的合格的優秀的業務代表;也只有此如此,業務代表才能不僅僅是業務代表;也只有如此,業務代表才能真正實現自我的超越、自我的提升、自我的成長,最終實現從士兵到將軍的飛躍和兌變。
 
  對于《沖上五重天——從業務員到營銷總經理》一書中的主人公姚程功來說,在沒有選擇的時候,也許沒有選擇就是最好的選擇。此時的姚程功,就像我們所有的業務代表一樣,唯一的選擇就是把最后的選擇當作最好的選擇, 并努力地認真地堅持做下去;同時,在面臨一次又一次的拒絕和困難時,依然不放棄,依然努力地挺住,并做出卓有成效的成績;與此同時,在做出成績的同時,不斷地歸納總結,形成自己的銷售策略和方法;而且,在必要的時候,變換自己的角色,既當“馬前卒”,又當“過河卒”……
 
  這就是一個業務代表的工作要義,這就是一個業務代表的工作準則,這就是一個業務代表的圖騰之路。
 
  一個合作的優秀的業務代表,就是這樣的煉成,也是這樣成長的。
 
  業務經理:牧羊犬還是領頭羊
 
  如果說業務代表是一個普通得不能再普通的士兵的話,那么業務經理則就是一個班長,或者排長,或者連長,至少已不是一個士兵。
 
  《沖上五重天——從業務員到營銷總經理》一書很深刻地指出,從業務角度來看,如果把業務代表比作一只只的普通的羊的話,那么,業務經理就是領頭羊。領頭羊,本身也是羊,和他所帶領的羊是同種動物。羊群在領頭羊之后,是充滿信任地、甘心情愿地跟著它向前走。
 
  從管理角度來看,如果把業務代表比做一只只普通的羊的話,那么,在這種意義上,業務經理就是牧羊犬。它本身是狗不是羊,羊群在它的驅趕下,以落伍為恥,爭先恐后地往前涌。
 
  領頭羊發揮它的領導作用主要是靠道德信任和信用。它身先士卒,路上有陷阱,它會第一個吊銷去,前面有岔路,它會憑經驗做選擇。牧羊犬發揮它的領導作用,主要是靠法律、法規和規矩:前面慢了,它趕到前面催,旁邊散了,它追上去趕回來,方向錯了,它攔在前面迫使羊群轉向。
 
  所以,作為領頭羊的業務經理來說,首先他也是一個業務人員,也必須做好銷售回款工作。其次,他是一個牧羊犬,必須做好業務人員的領導和管理工作。只有這樣,他才是一個合格而優秀的業務經理。
 
  領頭羊是靠“拉動”來帶動羊群往前走的,它只管往前,后面的羊是否掉隊它是不管的。領頭羊跑多快,羊群就跑得多快。牧羊犬是靠“推動”促使羊群往前走得,它不僅要管跑得快的,也要管跑得慢的,不能讓一只羊掉隊,否則無法向主人交代。羊群跑得多快,和牧羊犬有關系,但又不全有關系。
 
  領頭羊的誕生,是羊群自己優勝劣汰自我競爭脫穎而出的,因而具有天然的崇高威望。領頭羊一定是其中體格健壯、跑得最快、聽力最好、眼觀六路、耳聽八方的,是由羊群主人后來賦予的。如果主人不給它機會,它就沒有了機會。因此,它一要忠誠,二要老實,三要聽話,四要勤勉,五要對羊群兇。如此這般,方勝任領頭羊。
 
  作為業務經理來說,他是領頭羊和牧羊犬的結合體。本身既要做好榜樣,同時,還不能讓其它的業務人員吊隊。主人公姚程功,正是這樣在從業務代表的位置上憑自己的能力做到這個位置上的合格而優秀的業務經理。
 
  當然,對姚程功來說,作為一個業務方面的領導,就要深刻地了解自己何時擔當領頭羊、牧羊犬的角色,同時,也必須和企業的市場發展階段及實際結合起來。  
 
  在市場的開發期,就要擔當起完全的領頭羊的作用,率先示范,身先士卒,要和大家融為一體,有群體的核心理念,要不顧一切地往前跑,先生存,后發展,早日達到目標就是成功。  
 
  與開發期不同的是,在市場的發展期,業務經理就要馬上清醒地認識到角色的轉換,以領頭羊的作用為主,以牧羊犬的作用為輔。一方面,要保持市場開發初期的那種“革命干勁”,同時,要開始注意這種革命干勁和事業理念在羊群中的傳播;另一方面,不僅自己在前面要跑得快,全力帶,而且,要關注羊群團隊的狀況。但總體來說,更多的角色和作用依然是領頭羊。  
 
  在市場的成熟期,領頭羊和牧羊犬,一樣都不能少。此時,既要有精神感召,榜樣示范,又要有道德約束,制度監管。此時,作為業務經理,不僅要拉,也要推;不僅要帶,也要催。  
 
  在市場的轉型期,就變成了以領頭羊為輔,以牧羊犬為主。對于業務經理來說,就要曉之以理在前,動之以律在后,拉不動,就多推;帶不動,就多追;方向偏了,就是生拉硬拽往回。  
 
  如此,姚程功就不僅是其所負責的銷售業務上的領頭羊,還可以成為更多工作更高位置上的領頭羊;不僅是銷售業務上的牧羊犬,還可以成為更多工作更高位置上的牧羊犬了。
 
  如此,這種變化的實現,就只是時間問題。
 
 
分公司經理:從諸候走向何方?
 
  中國有6000萬營銷大軍,能成為封疆大吏的不少,但是能成為諸候的并且知道從諸候走向何方的就微乎其微屈指可數了。
 
  絕大部分營銷人,要么就是幾十年如一日地從事著業務代表的工作,賺點差旅費過日子,實在不行,就換個企業;要么就是長年累月地駐守著某一片江山,實在不行,就換個東家,山還是那座山,水還是那個水。
 
  這就是中國大部分營銷人的現狀。
 
  為什么會這樣呢?
 
  一方面是因為眾多營銷人缺乏對自己的明確的職業生涯規劃,隨波逐流,日復一日地重復著那些最基本的也最熟悉的營銷工作;另一方面,是因為眾多的做到一定位置的營銷人小富即安,不思時取,安樂醉心于封疆大吏的一畝三分地而悠哉游哉。第三,是因為市場競爭的激烈,抓在手里的才是魚的現實觀念,導致不少原本可以做得更好的營銷人員,而不敢去挑戰更新更高的目標。
 
  但是,是不是具備以上三條,就一定是一個合格而優秀的封疆大吏,就一定可以從諸候走向美好而亮麗的營銷天堂呢?
 
  兵無常勢,水無常形,營銷更是如此。
 
  《沖上五重天——從業務員到營銷總經理》一書很深刻地告訴我們:它需要是明確的目標、有效的規劃、辛苦的努力,但同時,離不了堅實的成長、經驗的沉淀、時間的積累,只有這樣,才能真正實現從“諸候”到“王爺”甚至“天子”的飛躍。
 
  這也就是為什么很多的有志于營銷的年輕人,雖然也有明確的目標、有效的規劃、辛苦的努力,但卻一直真正做不了也做不上營銷高管或高位的原因。
 
  他們是有著明確的目標,也有著有效的規劃,也付出非一般人所能忍愛的辛苦和努力,但是,他們不懂得舍,不懂得放棄,總想坐火箭上升到營銷高管的位置上,剛剛坐上一個營銷系統的某一個部門經理,或者剛剛坐上營銷系統的某一個分公司的經理,這種速度本身就已很快了,此時,發現正好有一個銷售總監或市場總監的位置在向他招手,于是就迫不及待地去了。這樣的位置,也許,可能坐得上,但能否坐得了?能否坐得長?能否坐得好?……就這樣,很多有志也有為的年輕人往往由于沒有處理這種轉折和飛躍,往往由此一蹶不振,或者就此徘徊,或者就此沉倫…… 
 
  因此,對于封疆大吏來說,在諸候的位置上,永遠的徘徊是不可取的,簡單地重復也是不可為的,在內外分析后有效的轉崗、謹慎的換行是可以去考慮的,但對于有志于在營銷上有所作為的年輕人來說,最值得倡導的追求的是在全面認識自己、分析現實、把握機會、有所為有所不為的基礎上的有效晉升和合適轉型,這才是封疆大吏和諸候們的必然之路,也是必然的選擇。
 
  大區經理:從將兵之將到將將之將
 
  作為大區經理,應該說是將將之將,而不是將兵之將,他要做的就是“將”好這些分公司經理之“將”,而不是“將”好那些業務經理、業務員之“兵”。
 
  但是,在“將”“將”的問題上,作為大區經理來說,必須把握好“度”的問題,既不能對分公司經理們放之任之,也不能對分公司經理們束之縛之,正所謂過猶不及。放之任之的結果是,就是這些分公司經理們極易為禍一方;而束之縛之的結果,就是給那些分公司經理們感覺沒有空間,感覺不信任。
 
  那么,作為大區經理,應該怎么辦呢?
 
  《沖上五重天——從業務員到營銷總經理》很精僻地告訴我們:最根本的就是實現由“將兵之將”到“將將之將”的轉變和力行。
 
  我認為,將兵之道與將將之道是不一樣的,將兵之術與將將之術更是很難求同存異的。雖然大家都說,治大國如烹小鮮,但是烹小鮮與干大宴卻是有著截然不同的差異,這種差異就像管理一個城池與治理一個大國的差異一樣。
 
  管理城池的對象是那些城民,只要讓城民安居樂業即可;而治理一個大國則首要之義是要管理好那些城邦之主,其次是讓那些城邦之主管理好那些城民。這也就是大區經理的“將將之將”與分公司經理的“將兵之將”的差異之處。
 
  因此,作為大區經理來說,就是要通過自己的領導和管理藝術、人格和人性魅力、溝通和專業能力,選好那些分公司經理、用好那些分公司經理、管好那些分公司經理,從而最終實現對屬下各個分公司及其轄區市場的有效管理和治理。
 
  而對于分公司經理的管理,就是要讓那些分公司經理在其手下干時,既能獲得一定的物質待遇,又能獲得較好的發展和成長空間,同時,又能夠不斷地提升自己的專業能力和職業水準,也就是說分公司經理的綜合收益在其橫向和縱向對比時,一定處于行業中上水平左右。
 
  書中的主人公姚程功,可以說就是這樣的一個大區經理:領導重于管理,藝術與科學并重,用“將將之道”來領導這些分公司經理,用“將兵之術”來管理這些分公司經理,用科學的策略來“推”,用藝術的手段來“拉”,不斷地把屬下的這些分公司推向前臺,不斷地給他們小恩小惠,不邀功,不殺戮,真正實現了對這些“將兵之將”的有效管理,為自己向銷售總監的提升的職業生涯規劃打下了堅實的基礎。
 
  “將將之道”,正如俗話所說,殺豬殺屁股,各有各的殺法,關鍵是要把豬殺死!
 銷售總監:先畫靶子再打槍
 
  如果說,分公司經理是“將兵之將”、大區經理就是“將將之將”的話,那么,銷售總監則就是“將帥之將”。
 
  從職責上講,銷售總監,就是協助總經理,參與銷售經營與管理決策,領導銷售業務工作,完成銷售任務和目標。
 
  從這個意義上講,如果說,企業老板是游戲規則制定者,那么銷售總監就是方向制定者,而大區經理們、分公司經理們、業務經理們則就是方法執行者。
 
  但是,現實生活中,不少企業老板,包括銷售總監本人,自覺不自覺地把自己當成是超級業務員,或者是超級救火員,更有甚者,把自己當成是超級替補。如此,銷售總監一旦陷入了大區經理、分公司經理甚至是業務經理的具體工作中,不但體現不出自己的崗位價值,也體現不出自己的職業價值;而且,在與大區經理、分公司經理和業務經理的同臺競技中,不見得會有什么多大的優勢。
 
  因此,銷售總監的職責要義,就是先畫靶子再打槍。
 
  企業老板制定了游戲規則后,銷售總監就需要把目標和方向界定下來,同時,領導著和指導著力大區經理、分公司經理、業務經理通過一定的方法來實現目標。這就是銷售總監。
 
  那么,銷售總監又該怎么樣才能畫好靶子?畫對靶子呢?并指導屬下瞄準靶打對槍呢?
 
  這一方面來源于銷售總監的專業功夫和內在功力,另一方面來源于對老板游戲規則的深刻領悟和體會,對下屬的有效激勵和幫控。只有這樣,銷售總監才能真正實現對老板的駕馭、對屬下的領導、對自我的管理。
 
  營銷總經理:取勢、明道、優術
 
  一塊石頭,放在地上,它就是塊石頭。如果,這塊石頭,吊懸在百丈高崖,它就有了勢。
 
  勢,按照現在的說法就是是內外因影響下而形成的一個環境。勢又往往和時聯系在一起,這就是時勢。劉邦可以說是典型時勢造英雄的產物,他先入咸陽,很多人要他自立為王,張良卻勸他,勢未到,不可輕易為王,后來劉邦出蜀后,與項羽立鴻溝之盟,張良在此時勸他應該借著時勢滅了項羽。 
 
  作為企業的營銷總經理,就應該像劉邦一樣,在沒有勢時,不要硬去造勢,或者借勢,在內外環境均不成熟時,就要循勢,像朱元璋一樣“廣積糧,緩稱王”,一旦天時地利人和形成了勢時,就要果斷地取勢,為我所用。
 
  這就是企業里營銷總經理最重要的駕馭力的修煉。一個合格而優秀的營銷總經理,必定是一個很會循勢而取勢的人。
 
  勢,人不可逆也,更不可反之,但可循和遵也,進而取而用之。
 
  在沒有勢時,用一塊放在地上的百斤的石頭去砸人,可能有人覺得好笑?這怎么可能呢?一般人,拿都拿不起來,更何談舉起來砸人呢?
 
  是呀,在沒有勢時,用百斤的石頭砸人,在道理上行不通的,也是無招的。
 
  退一步講,就算在道理上行得通,也能找出舉起這樣石頭的人,但是最后舉起來砸人的效果如何呢?
 
  可想而知,結果是有可能是舉起石頭砸自己的腳。
 
  但是,如果把這塊石頭置于百丈懸崖上,或放于三層高樓上,如果此時用它來砸人,效果會怎么樣呢?
 
  此時在道理是行得通的,在方法上也是可行的。
 
  我們所能做的就是用什么樣的策略(把想要砸的人叫到懸崖或樓房下)、用什么樣的方法(找一個膽大心細執行力強的人來推這塊石頭),使最后的效果最完善最到位。
 
  這就是企業里營銷總經理的領導力和管理力的修煉。
 
  《沖上五重天——從業務員到營銷總經理》指出:一個合格而優秀的營銷總經理,必定是一個善取勢而明于道且優于術的人。僅僅會取勢卻不會明道和優術,充其量只是個投機的商人或政客,而絕不會是一個優秀的職業經理人。
 
  取勢,遠見也;明道,真知也;優術,實效也。  
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