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業務員,積累成就美好未來
2019-09-24 16:30:43 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:98次 評論:0
筆者經常開玩笑說:除了農民工,業務員可能是中國地位最為低下的人群了。企業的業績要業務員來創造,但很多企業的辦公室人員卻不給在外辛苦而歸的業務好臉色;領導要靠業務員創造業績來體現自己的價值,卻經常將業務當作糟糕心情的發泄對象和“屠殺”的第一目標;經銷商要業務員為自己實現最大的利潤,卻很少與企業的業務員平起平坐。可以說,業務員是企業中壓力最大、最辛苦的群體。
  但是,業務員也有業務員的樂趣。當搞定一個困難的客戶時,當一個方案取得巨大成功時,當在形形色色的客戶面前游刃有余時,當自己的業績遙遙領先于同儕時,業務員的成就感就只能用一個字和一個詞來表達:爽,自豪。
 
  業務員也是一個流動性很大的群體,“鐵打的營盤流水的兵”就是對業務員流動性的形象寫照。不過,有的業務員經過多次流動以后,職位和收入一步步提高,甚至最后成為企業高管;有的業務員在業務員崗位上做得有滋有味,成為各企業爭搶的對象,自己的收入也并不有些管理層差;但有的業務員從一個地方到另一地方,多少年過去了,自己還是一無所得、一事無成。
 
  為什么會有這種區別?
 
  筆者在業務員的招聘、培訓與管理工作中發現,他們的最大區別除了自身特質之外,更多的在于是否有明確而實際的職業生涯定位及他們的積累情況——絕大部分業務員包括新業務員和有多年經驗的所謂老業務員,既沒有自己的職業生涯規劃,也不充分利用企業所提供的平臺進行自己的資本積累始,終處于盲目與茫然之中。
 
  相對于以前的業務員大多從非市場營銷、貿易與管理專業轉行而來,現在的業務員群體中,市場營銷、管理與貿易專業畢業的比例越來越大。對從其它專業轉行而來的業務員來說,如果只是為生存需要而從其它專業轉行臨時從事與專業不相關的業務工作,最終還是希望回到自己所專長的專業,筆者的建議是最好盡快回到本專業去積累自己的經驗與資歷,從事業務工作是對自己的一種浪費。并且,在脫離本專業時間不長時,還有回去的可能,時間越長,則回去的可能性就越小。而對市場營銷、貿易和管理專業的業務員來說,市場營銷就是自己的終身職業,既然市場營銷是終身職業,那么就應當對這個職業進行規劃,并通過日常的積累來逐步實現規劃,否則,等到明白過來時就有晚了。
 
  怎樣規劃自己的職業生涯?
 
  你是否有超人一等的客戶開發能力,但進行市場規劃、策劃與維護對你來說是一件很困難的事?那么你可以將自己定位為專業的市場開發人員,專門為各個企業的客戶開發客戶。比如筆者認識幾個此類型的業務員,他們能夠吃苦,有堅強的毅力和超強的“忽悠”能力,開發客戶的效率比一般的人要高出很多,但在其開發完客戶以后,必須要有其它人接下后面的工作,因為他們啟動市場的能力太差。
 
  如果你能夠良好地維持你的客戶的關系,你甚至還可以固定在一個地方如一個省、一個市、甚至是一個縣,用你的客戶關系網資本掙錢。比如,筆者認識一個某省會城市的老業務員,他們總待在這個城市,不想走出去,但通過經常性聚會與溝通而擁有一批固定的餐飲客戶和職業的餐飲管理人員網絡,一般產品通過他進入此市的餐飲通路相對較為容易,所以他生活得也有滋有味的。
 
  你是否對搞定經銷商始終信心不足,但做市場如市場規劃、促銷策劃與實施等比較自如?那么你可以將自己定位為市場維護型業務員,甚至是策劃型職業經理人。很多策劃人員甚至一些著名的策劃專家都是如此。
 
  你是否對在人員管理、市場規劃、策劃等方面的綜合能力較強?那么你最終應當將自己定位為營銷管理型職業經理人。很多職業經理人就是如此。
 
  無論怎樣規劃自己的職業生涯,如下兩點需要參考:
 
  一是要切合自己的特質。營銷是需要特質的,有的人特別適合做營銷,有的人卻不一定適合從事營銷工作。有的人適合開發客戶,但能說會道并不一定適合客戶開發,因為有的人能說話但不會說話,有的人不愛說話,但能夠通過各種實際行動取得客戶的認同;有的適合從事市場維護或策劃工作,因為他能吃苦,對市場十分敏感,會學習,具有一定的創新能力;
 
  二是參考自己的體貌。這一點聽起來會讓很多人感覺不舒服,卻是實實在在影響著一個人職業,因為這個社會始終存在著“以貌取人”的情況,身材相對高大、體重相對較重的人就比較容易被初次見面者的認同,這是事實,沒有辦法;
 
  三是要隨時抓住機遇。任何人的成功,能力雖然重要,但機遇也必不可少。人生有很多機遇,關鍵是機會來了時能否抓住。
 
  對絕大部分人來說,“做業務員”是必須的第一步,也最為關鍵,最終的成功者往往來源于其做業務員期間的成功。筆者最初所服務公司的一個副總裁曾說:公司給你們支付工資和差旅費用,對你們進行培訓,向你們提供大量的市場運作費用,你們應當市場作為提高和展示自己能力的舞臺,無論成功與失敗,都是你們難得的財富,你們還能夠建立自己的人脈關系和網絡資源,通過為企業創造財富而為自己積累原始資本。筆者在業務員培訓時也經常講道:對有心人來說,做業務員實際上是人生一個難得的機會,因為做業務員實際上就是一個在企業提供的平臺上不斷提高自己的水平、不斷積累自己資本的過程。
 
 
第一,通過學習積累豐富的營銷與管理知識和經驗
 
  豐富的營銷與管理知識和經驗是在營銷界最終取得成功的基礎,而在做業務員期間,面對瞬息萬變的市場、千差萬別的產品,特征各異的區域,再加各不相同的企業、同事、領導和客戶,這些都為業務員提供了學習的機會,也只有通過學習才能不斷提高。
 
  1、向書本學習。通過各種專業書籍、專業期刊雜志、專業網站等學習現代的營銷理論和實戰知識。
 
  2、向同事學習。不論管理人員還是業務員,甚至是促銷員,經過企業百里挑一篩選下來的同事都有其獨到之處,通過向他們學習而吸其所長為已所用。
 
  3、向客戶學習。不論是大經銷商、分銷商、零售商,甚至是路邊小店的業主,他們都處于市場的最前沿,他們對市場和實際操作最為了解,他們的知識和經驗成就了他們目前的事業。
 
  4、向競爭對手學習。能夠成為競爭對手的,不論大小,都會有我們學習的地方,將競爭的過程當作一個學習的過程。
 
  5、向市場學習。生活在市場,觀察市場,了解市場,培養自己敏銳的觀察力,將自己所學在市場中實踐,無論成與敗,都將有極大的收獲。
 
  第二,建立自己的人脈關系
 
  有的業務員只是陷在自己企業或客戶的圈子內,殊不知,做業務員會接觸到許許多多的人,除了本企業的、客戶的,還有其它企業甚至是競爭對手的、政府的、媒體的等,見過面的沒有見過面的,這些人都有自己的交際圈,與他們友善以待,與他們交朋友,他們不僅是自己學習的對象,更是自己事業的幫助者和推動者。學會擴大自己的交際圈,建立自己的有脈關系,也是在會自己積累無形資產。
 
  第三,將你所有接觸過的客戶當作自己的資源
 
  筆者最不可理解的是那些為實現眼前的業績而讓自己的客戶受損失的業務員,他們不知道,客戶資源看似是企業的,實際上是業務員自己的——當你在這個企業與他們合作時他能夠配合你而為你創造眼前的業績,當你離開現在的企業時,他們還有可能再次與你合作為你創造業績,即使你們不合作,他們甚至還能夠為你提供其它的客戶資源。當然前提條件是你們的合作十分愉快,否則,他們與會成為你的障礙。
 
  所以,作為業務員,不僅應當避免傷害你的客戶,而且應當盡量在自己力所能及的范圍內,在不損害企業利益的條件下幫助他們:幫他們做事,為他們出主意,為他們創造利潤,并與他們建立良好的個人關系。
 
  第四,堅持就能成功
 
  有的業務員稍微對企業有所不滿或遇到一點困難就跳槽,從一個企業跳到另一個企業,從一個行業跳到另一個行業,從一個地區跳到另一個地區。結果是跳來跳去,沒有一個企業能夠做好,沒有一個行業能夠做好,沒有一個地區能夠做好。
 
  任何企業都不可能完美,但任何企業都有我們學習的東西,除非這個企業已經真正不適合你的發展,否則跳槽一定要慎重。
 
  雖然營銷是相通的,行業與行業畢竟有跨越,對業務員來說,原行業的人脈關系、客戶資源、市場操作知識與經驗將大打折扣,需要從頭再來。所以,跨行業應當是最為慎重的。
 
  周游列國式地從事業務工作會使業務員有全國的大局觀,能夠開闊自己的思路,能夠建立更加廣泛的人脈關系,但長期待一個區域如一個市、一個省或一個大區域甚至是一個通路,對市場的熟悉、有固定的客戶資源和人脈關系也能夠成為業務員的獨特優勢。
 
  堅持,堅持在一個企業、一個行業,甚至是在一個區域、一個通路都能取得成功。
 
  第五,時刻推廣自己
 
  營銷人員經常說的一句話是:推銷產品,首先要推銷自己。只有自己得到了客戶的認可,他們才會認可你的產品。這就是為什么同一個公司的同一個產品,提供的是同一種政策,面對的是同一個客戶,有的業務員會失敗,而有的業務員卻會成功,因為后者成功地推銷了自己。
 
  不過,這只是推廣自己的一個方面,也是最為基礎的方面。隨著水平如知識與經驗的逐步提高,業務員還需要不斷地推廣自己,通過你的實際行動、通過各種媒體、通過你的人脈關系來推廣自己,讓別人認可的提高,從而獲得更多更高更廣闊的發展空間。
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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